La revista Todo Riesgo realizó una consulta sobre Expectativas en los Seguros de Personas a 14 referentes de brokers y organizaciones de todo el país, entre ellos, Jorge Levy de UNUM Consultores.
Compartimos a continuación el texto de la misma.
1) ¿Qué servicios prestan para ayudar al crecimiento del productor?
Acompañamos el crecimiento del productor asesor de acuerdo con su momento actual y su visión de negocio a futuro. Transitamos el camino de la gestión junto a él a través del soporte integral que relaciona su formación profesional, sus clientes y las compañías que eligió para tal desarrollo. Por medio de nuestro programa Grow, creado especialmente por nosotros a partir de lo que entendemos como elemento tangible en la relación comercial, mantenemos una lógica de trabajo que se adapta a sus tiempos y dedicación personal. A partir de allí se hace foco en los siguientes aspectos: ayudarlo a evaluar las aseguradoras que elige para su comercialización, formarlo en los portales y productos de cada una, apoyarlo en las campañas comerciales que cada compañía ofrece, capacitarlo en técnicas de ventas y administración de carteras, entre otros temas de interés; favorecer la construcción de una excelente performance en cada aseguradora, mejorar sus condiciones comerciales a partir de lo que genera, construir con cada productor el formato comercial que más se le acomode o desee desarrollar, ayudar a la retroalimentación de su evolución, adaptándose a las dinámicas cambiantes; y optimizar los tiempos de trabajo para que mejore los espacios de su vida personal. En cuanto a colocación de negocio, no hay producto o cobertura de las otorgadas en el mercado que queden fuera de nuestra oferta. Para todo esto, en UNUM contamos con un amplio equipo de personas y tecnologías que apoyan las gestiones y demanda que cada productor genere a partir de su movilidad comercial.
2) ¿Qué expansión geográfica alcanza su operatoria?
Contamos con una operatoria a nivel nacional. Nacimos en la provincia de Mendoza (zona de Cuyo), con el propósito de extendernos geográficamente por todo el país y también en el mercado chileno, donde ya comenzamos a trabajar sobre las bases. Nuestro modelo prioriza la calidad ética y profesional de los productores de cada localidad en la que pueda surgir una alianza estratégica que permita sumarse a nuestra extensión de UNUM como organizadores. Si bien se identificaron las ciudades clave para empezar, el criterio siempre fue considerar a las personas como centro de todo desarrollo. Así ya contamos con aperturas propias más allá de la zona de Cuyo, como son los casos del noroeste, la zona Centro, la Patagonia y, especialmente, la Ciudad de Buenos Aires.
3) ¿Qué ramos estima que se destacarán por su crecimiento en el presente año sin considerar los mayoritarios (automotores y riesgos del trabajo)?
El receso económico desnudó el desacelere de los ramos involucrados en las actividades comerciales y, en menor medida, profesionales. Pero advertimos una conciencia distinta en todo lo referido a riesgos de vida, retiro y salud. A partir del leve repunte de la actividad económica desde fines de 2020 hasta ahora, notamos la activación en diferentes sectores, como en la industria de la construcción, que ya demanda otros tipos de seguros (responsabilidad civil, transporte, accidentes personales, cauciones y los distintos integrales). Vemos una excelente oportunidad para que los productores retomen el rol de asesor y busquen abordar la gestión desde la prospección y el análisis sobre las nuevas oportunidades. En nuestro caso, solo un poco más del 50 % de la cartera global de la red de productores está compuesta por el ramo automotores. El resto es diverso. Atribuimos esto especialmente a la formación y al apoyo comercial que les damos a los productores en los diferentes ramos.
4) ¿Qué herramientas ofrecen para incorporar a los productores en el crecimiento de esos ramos (los no mayoritarios)?
Entendemos la formación y la capacitación como el primer impulso. El conocimiento en productos y portales da seguridad en la gestión. Lo segundo, y tan importante como lo primero, es el acompañamiento de nuestro equipo de trabajo: desde la cotización hasta el soporte de todos los procesos comerciales. Dentro de UNUM, quienes ya están en la etapa tres del programa Grow cuentan con el plan de negocio que definieron bajo sus ideas con nuestra ayuda en el armado. Esta herramienta motiva el seguimiento y la corrección, si es necesaria, sobre el curso trazado.
5) ¿Qué planes de crecimiento van a desarrollar en el corriente año?
En un sentido macro, hacer fuerte a cada organizador propio. Después, en lo particular, trabajar con cada productor para que él, como una unidad de negocio en sí misma, pueda cambiar su curva de crecimiento positiva. A pesar de lo difícil que es presupuestar en un año como este y del contexto del que venimos, no dudamos de que superaremos el crecimiento fijado por arriba del 100 %. Esto se respalda en la tasa de crecimiento que llevamos por compañías. En cuanto a la estrategia con las aseguradoras, estamos fortaleciendo el vínculo con el número uno del mercado: Federación Patronal Seguros. Pero, de acuerdo con nuestro modelo flexible de organizador, cada uno puede elegir en su zona con quién liderará su proyecto; por supuesto, siempre hablando de las compañías de primera línea con las que trabajamos. Independientemente de nuestro marco estratégico, el curso verdadero sobre cada cuota de producción que tenemos en las aseguradoras lo marca cada productor al elegir con total libertad con quién desea trabajar. Por ello, en síntesis, UNUM es en términos de producción la sumatoria de cada elección de compañía que el productor realice.